— ismailov.kz

Как не дать обмануть себя

Доминирующая в США неоклассическая концепция экономики рассматривает человека как логически мыслящий автомат, который точно учитывает доступную ему информацию и на ее основе принимает решения, максимизирующие его собственную выгоду и, соответственно, минимизирующие степень риска при достижении поставленных целей. Такое поведение принято называть рациональным. На основе этой исходной установки экономисты-неоклассики строят модели спроса и предложения, деловых циклов, работы налоговых систем, инфляции и т.д.

Совершенно иная концепция заложена в так называемую поведенческую экономику или экономику поведения (behavioral economics). Принято считать, что идейные основы этого направления были заложены двумя американо-израильскими психологами — Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Они с помощью серии экспериментов продемонстрировали, что люди отнюдь не склонны поступать в соответствии с предписаниями неоклассической экономики. Они, оказывается, склонны к абсолютно нерациональному поведению, и это не патология, а, напротив, норма.

Было установлено, что «иррациональное» поведение покупателей отнюдь не хаотично, а подчиняется определенным моделям и потому может считаться предсказуемым — во всяком случае, в статистических терминах. Такой точки зрения придерживается и профессор Массачусетского технологического института Дэн Ариэли. Он автор монографии «Предсказуемо иррационален: скрытые силы, влияющие на наши решения» (Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions). Пожалуй, это первая в своем роде попытка подробно и наглядно рассказать широкой публике об идеях и методах поведенческой экономики.

Для начала Ариэли демонстрирует, как легко нас обмануть, используя оптический обман. Дальше — мы отвечаем «да» или «нет» в зависимости от построения вопроса, мы делаем неправильный выбор из-за того, что мозг получил много лишних вводных, и даже легко обманываемся в определении того, красив человек или нет. Обо всех этих ошибках сознания знают хорошие маркетологи, продавцы, пиарщики и рекламщики. И мы покупаемся — хотя, казалось бы, совсем не глупы.